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　　史玉柱自述：如何1元花了38元的效果

　　褪黑素广告费每年支付3亿，最终按照转播中介的评估是38亿。之所以有这么大的差距，就是靠团队把成本降到最低。史玉柱如何做一块钱花了38个结果？史玉柱迄今为止唯一一本打开“史玉柱自述：我的营销经验”的史玉柱透露了他的经历。 1，90％的中国企业在广告的命脉，如果你能开发出好的产品，这个产品是更多的玩家，公司有一个利润，这是R驱动的，你想增加你的销售额，要看更多的人了解你的产品，为了增加你的销售量，这个公司是以市场为导向的，现在大部分中国的企业都在做消费者导向的产品。事实上，绝大多数企业是以市场为导向的，或者说有90％以上的企业是以市场为导向的。好的产品中国是挺多的，中国自己可以开发好的产品，研发不能来学习可以学。中国技术不坏，好的产品可以开发，可以制造。但很多公司并没有做最后的决定，问题出在营销上面。所以我觉得，对于九成以上的消费品企业来说，它的命脉就是在营销上面，是广告营销的生命线。 2，找出消费者在看什么电视我们每年的广告费用达数十亿美元，其中数以亿计的广告费用在什么渠道？这很复杂，不同的产品是不一样的。比如说现在我们在中央电视台，相对来说，多做一点。为什么央视比较多？由于其广泛的覆盖央视。这些信息来自哪里？这是我们自己的调查，我们当地的分支机构，每年都要进行几次住户调查，然后按百分比进行调查。一个城市只要100户的统计就够了。不喜欢央视索福瑞，因为他们必须把小数点后两位数清楚，我们不要，只要我们足够单一的数字，就可以知道一个粗略的。我们调查了，在乡镇一级，中央电视台占有绝对的优势。现在城市里面不看中央电视台，尤其是广东，如广州，几乎看不到中央电视台。但是你必须到镇一级的村级地区，他们通常会打开电视，经常看中央电视台。我们的产品是全国性的，消费主要以三线城市，小城市，县城和市镇为主。所以在这种情况下，央视是我们的主要渠道。 3，特别强调广告折扣我们特别强调折扣广告问题。到台湾的台湾，我们打广告的打折很厉害，一般都是3％到5％的报价，这是3％，5％的情况。这不是行业惯例，我们谈论它。因为它们实际上并没有广播1％的成本，广播成本很低。我们跟他谈过，我们做的方案是：第一，我和他签了长期合同，签了好几年;第二，最麻烦的是电视台卖广告，整个合同先给你付钱。一年的广告，我可以马上给你钱，所以我这些条件是慷慨的，但我的要求是一个：你想给我便宜，一定要便宜，另一个，我尽量不买好它们其实中央电视台不要说，所有地方电视台你都看广告部门吹牛，其实他的广告卖20％到30％还不错，80％的广告都卖不出去。原来这个时候，预算是播放广告，但是他卖不出去，他经常卖不出去，谁做更多的广告谁做，然后我说你买不起广告时间，我只有1％或者0.5％买你，然后我买了一点，4，通过制度杜绝了回扣现象，我不怕广告人出去吃回扣，有时候我们有人要付自己的付费电视台在哪里吃饭。因为我们对以下管理人员的要求非常严格，所以我们总部制定了交付策略，我们将学习： n，其受欢迎程度，收视率，然后我们的总部将给予价格批准，例如，这个站将只允许1％，1％的公布价格。如果你说不出来，我们就不会这样做，也不会让我从当地经理那里扣钱，扣钱，所以他会自己找个办法来谈论。开始和最早，我不明白，找几个单位，要求他们公布20％的案件价格。他们告诉我20％的案子不能办，最后被迫做。后来我发现20％太高了，其实3％就够了，后来我改成了3％，最后被迫做了。 5，广告，研究如何打动消费者广告的印象我认为是这样的，大的时候一定要大，多少可以大到多少。我的做法是，非旺季不要播放，把钱省出来，把一些象征性的点播一些肤浅，把钱集中在旺季玩。比如昨天没有播出，昨天所有的电台都没有播出，你不会说怎么没有melatonin广告，你也不会找到每个电台的广告。今天我可以看到台湾的所有台站你会说我有很多广告。你对此印象非常深刻。当你不需要的时候不要播放，当你需要集中精力去砸。这是第一个。第二，条件允许时，第二天播放。今天是零，所有今天都集中在第二天。明天将是我的每一个广告站。总之，要深入研究如何打动消费者。 6，要播放广告，做广告，至少要做一年当你要做的，比如电视广告，还有很多公司我会做1个月，3个月做广告预算，做完之后我就不用了，其实这个是最浪费金钱的电视广告花费很长时间才能在消费者的脑海中留下印象，需要持续的广告或者不播出，至少要播放一年的广播节目，如果播放次数较少，这相当于你刚刚预热，预热了3个月，6个月，你的火撤回，你的水永远不会开放，你在燃烧的白色火焰面前烧毁。这种做中小企业的做法，其实挺多的他们认为：我打了三个月的广告，打赌，不管赌博是否成功，我都会在三个月后退出。这个大生意，除非老板神经有问题，一般来说，如果他打了很久，大量的广告，他应该可以判断广告是否有效，如果有效的话，继续广播，一般公司不会因广告长时间广播而破产，7，播放频率褪黑激素这个产品是一个高峰赛季，如Sprin克节，就是我们送礼时必须回家。有一些产品，淡季是淡季，常年销售，那一年的广告应该怎么分配呢？这样做有一个脉搏，比如从一开始，当我介绍到市场的时候，我可以在前三个月甚至前六个月集中播放，到后面我可以每隔一个月播一次，本月播出，下月停播一个月，下个月播出。如果预算不够，我打算在这个月的第二天播出，但播出的那一天会更大。每天播放一个节目，然后另一个节目在第二天播出。第二天的广播费用比广播费用少50％，但是效果远不及50％。效果只是稍微减少。并不是说我的成本降低了50％，效果也降低了50％，效果只是略有下降。 8，广告与销售之间的联系如果一个本地经理他不做广告，那么他当地的销售只能靠央视辐射，销售量增量少，那么他的奖金就少了。这是第一个。其次，我们的管理是这样的：每次他出售一盒褪黑激素，我都会匹配（成为一个广告费），比如给他一个15美元的广告。它在当地播放。如果输不起，那15美元就会被没收，总部的利润也不会给他。因此，从他的角度来看，他正经受着经济问题的困扰。而且，如果你们长时间不能谈论这个话题，那我就没事了，第一年是罚款，第二年我就回避了。 9，陆，海，猪圈全面覆盖广告，例如电视广告，中央电视台，地方电视广告是空军，商场是地面部队的促销人员。有海军是海报。在销售区域比较好，街上有一些海报;在其他地方，在商场入口处张贴海报。海报违反城市管理规定？这样的话，并不是说所有的地方都不能贴，有的墙可以贴过去，只要不贴就可以了。另外，商场里面都能贴，所有的商场，药店都可以。例如在农村，在猪栏墙上，工厂墙上，铁路两侧的墙上，和我们的广告上都有广告。我们这个城市的人会认为分数太低。但是你们去农村调查，农村人民不要低调，因为他们生活在这样的环境中，而不是让市民看到。所以，你对这个城市的看法不认真对待，你是为了农村的人看的，农村的人不低，那么你就可以做到。另外，做这个的成本很低，50块钱就可以刷墙，一块搞搞一年，其实很好。这是另一家保健品商三校。 10，决定在常州进行终端包装问卷调查，策划部门拿着包装盒到终点去药店跟其他药品一起，把保健品放在一起，放一个盒子，然后在消费者的口中调查第一眼产品是？当我们开始的时候，我们没有看到我们的产品，所以在我们做了一些改变之后，我们发现有一半以上的消费者去商店看店，大部分消费者都说是我们的盒子。包已经敲定。对于消费者来说，首先要进入眼界的是他想要购买的产品。褪黑素曾经如何设置显示的结尾，它设置了一个原则，褪黑素在商店不应该放在不到3盒，3盒一起最吸引消费者的关注;身高不低于1.5米，不高于1.8米，我们在1.5米高度，最安全的高度是1.5米-1.7米。